リードの生成とは、ビジネスやサービスの潜在的な顧客を特定して、営業パイプラインに導くプロセスです。リード生成の目標は、関心のある購入者を絞り込み、営業パイプラインを満たし、より迅速に取引を成立させることです。
リードの生成は、オンラインや対面を含むさまざまなチャネルで実現できます。対象の範囲を拡大するほど潜在的な顧客をより多く見つけることができ、営業パイプラインのリード件数を増やせます。リードの生成により、営業チームの時間を大幅に節約し、最も価値の高い取引担当者に集中できるようにします。
すべてのビジネスには独自のプロセスがありますが、一般的なリード生成は次の段階を経て行われます。
関心を持つ可能性のある人物を特定してリード育成の基盤を固めます。
まず信頼に基づくつながりを構築して、リードが企業とその製品やサービスに親しむようサポートします。
対象のリードが次の段階に進めるかどうかを判断して、一般的にこの時点でリードを営業チームに引き継ぎます。
リード生成は新規顧客を獲得する筋道をつくり、さらに以下のメリットをもたらします。
リード生成と需要創出の関係について説明します。両者は似て非なるものです。
潜在顧客を特定し、見込みを評価して、営業パイプラインに追加することに焦点を当てます。
リードを生成する目的は、潜在顧客の連絡先情報を収集することです。
リード生成の例:
自社の製品やサービスの認知度を高め、需要を生み出すことに焦点を当てます。
需要創出の狙いは、対象ユーザーに情報提供を求めずに、ビジネスが提供する価値を伝えることです。
需要創出の例:
需要創出の詳細をご確認ください。
リードを生成する目標は、営業パイプラインの潜在顧客を特定して事前に確保することです。ただし、その全員にすぐ購入する意思があるとは限りません。そのため、リード生成とマーケティング戦略は、営業プロセスの段階に関わらず、潜在顧客が持つニーズに合わせる必要があります。一般的にこうしたカテゴリは、潜在顧客がリード生成プロセス全体を通じて辿るさまざまな段階を定義するために使用されます。
リードの生成で頻繁に使用するその他の関連用語を以下に示します。
さまざまな方法で潜在顧客とつながってリードの生成を開始できます。インバウンド マーケティングとアウトバウンド マーケティングが提供するさまざまな手法について、関連する用語と、適切なリード生成手法の選択を理解することが重要です。
インバウンド マーケティングでは、顧客が商品やサービスを求める前に惹きつけることに焦点を当てます。インバウンド マーケティングの目標は、企業が提供する価値を顧客に詳しく知らせることです。
インバウンド マーケティングの詳細をご確認ください。
インバウンド マーケティングの例:
コンテンツ マーケティング。コンテンツ マーケティングは、ブログ記事、インフォグラフィック、動画、電子書籍を作成して、対象ユーザーに有益で価値のある情報を提供することが目的です。これにより、企業が提供する価値を伝え、対象ユーザーとの信頼を築きます。
ソーシャル メディア。Facebook、Twitter、LinkedIn など、対象ユーザーが頻繁に使用するソーシャル メディア プラットフォームに定期的に投稿することは、対象ユーザーの興味を維持する優れた方法です。
アウトバウンド マーケティングでは、積極的に顧客に働きかけて認知度を高めます。詳細に対象を絞って明確に行動を促すアウトバウンド マーケティングは、広告をイメージされることが多いです。
アウトバウンド マーケティングの例:
広告。Web、印刷物、テレビ、ラジオでも、広告は古典的な手法であり、認知度を高めて、行動を促すフレーズで反応を促進します。
テレマーケティング。テレマーケティングは以前ほど一般的ではありませんが、対象者のリストを順に当たって関心を引き付け、次の段階に進むよう働きかけます。
電子メール マーケティング。現在、電子メール マーケティング プロバイダーの利用にはオプトインが必要です。つまり、購読者がメッセージを受け取る許可を与える必要があるということです。しかし、電子メール マーケティングはメッセージを受信者に拡散するため、アウトバウンド マーケティングに分類されます。電子メール マーケティングは、対象を絞ったメッセージを送る優れた方法であり、行動を促して反応を促進します。
イベント。広く知られているとおり、対面式のイベントは企業が視野を広げて参加者の認知度を高める、実績ある手法です。そして、デジタル イベントや仮想イベントにおいても、より多くの人にリーチして、より高い費用対効果でリードを生み出し、さらに営業パイプラインを活性化する信頼関係を構築できます。
リードを生成する戦略を構築する際は、これらの手順をご検討ください。ビジネス、予算、目標に合わせて戦略をカスタマイズする方法を説明します。
リード生成戦略を展開する際は、新しいリードの連絡先情報を取得するインフラストラクチャを準備する必要があります。リード獲得フォームを Web ページに埋め込めば、対象ユーザーとのあらゆるコミュニケーションからフォームにリンクできます。また、一連のリード獲得フォームを作成することにより、企業に最適な方法でリード リストのターゲット設定やセグメント化を行うこともできます。
理想的な顧客はどのような情報を頻繁に検索するでしょうか? 実用的で情報に富んだリソースを提供して、潜在的な新しいリードの信頼を獲得できます。リードの生成に活用できるアイデアを以下に示します。
これでリード獲得フォームと対象ユーザーを惹きつける価値の高いリソースの準備ができたので、次にリード生成キャンペーンを実施します。リードを生成する戦略を立てて、対象ユーザーにアプローチするためのメディアやリソースを選択します。
リード生成ソフトウェアとマーケティング支援によって、ビジネスをマーケティングする際に多くのタスクを効率化できます。マーケティング支援によって取引担当者全員を 1 か所に編成し、これらの担当者が、連絡先を見つけ、営業の進捗を確認してキャンペーンの実施と管理を行い、潜在顧客および既存の顧客との信頼関係を構築するのを支援します。
リード生成ソフトウェアは、リードを生成する取り組みを推進するための最適なツールであり、簡単にキャンペーンの作成と管理を行うことができます。リード生成ソフトウェアは以下のような場面で役立ちます。
詳しくは、 マーケティング支援をご覧ください。
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